Vivimos la era de la digitalización y la virtualización. Tu cliente, incluso los que rayan ya la categoría abuelo y abuela, está en la interné. Tu cliente, incluso los abuelos y abuelas, te busca en la interné. Tu cliente, incluso abueletes y abuelitas, toman la decisión de compra a través de o gracias a la interné.
Y tú no marca o empresa no está presente.
Tú sí (después de todo estás leyendo esto).
Pero tu empresa no.
En el mundo digital actual, las pequeñas y medianas empresas (PYMEs) se enfrentan a un panorama que les supone un absoluto desafío. Algunas empresas, sin tener recursos ni tiempos, creen poder autogestionar sus redes sociales, aunque en la práctica sea un imposible. Otras deciden no estar. O se conforman con una página que le hicieron hace 20 años cuando ni tan siquiera nos planteábamos eso del responsive.
Pero la competencia es feroz, y no es manca. Los consumidores están más informados y son exigentes. Resulta muchísimo más sencillo buscar, comparar y si encuentran algo mejor, lo compran. Y los canales tradicionales de marketing pierden eficacia. La televisión se muere salvo la que emigra, precisamente, a Internet. O se apoya en ella para seguir generando tirón. Los periódicos se convierten en generadores de contenido digital y (prácticamente) desaparecen en papel. Las vallas publicitarias tienen más publicidad de las agencias que las venden que de clientes que las han contratado (JFT, ya te vale). La radio ha encontrado una nueva juventud en su vejez gracias a los podcasts (aunque le pasa como a la tele, que compite contra cualquier persona que pueda crear contenido).
Para prosperar en este entorno, las PYMEs, tu empresa, necesitan una estrategia de marketing digital sólida y efectiva.
Eso no significa receta del éxito.
Significa que tienes que estar y tienes que estar de la mejor posible para generar oportunidades de atracción y venta. Pero de la misma manera que nunca sabes a ciencia cierta si ese nuevo producto o esa nueva versión de tus servicios encontrará un hueco, tampoco sabrás nunca si la estrategia que te venden obrará milagros. Te los venderán, pero no lo sabrás.
Aún así, y después de emborronar el lienzo, hay grandes bloques de acciones que sí puedes empezar a hacer y está más que demostrado que atraen tráfico y provocan ventas. El que se consiga en mayor o menor proporción depende de la calidad e intensidad con la que te desarrollen (o intentes desarrollar tú de manera frustrante), depende de la coherencia entre lo que cuentas y lo que vendes (que se verá reflejado en las reseñas y feedback) y depende de qué tan bien lo esté haciendo tu competencia (porque entonces tendrás que hacerlo mejor).
5 estrategias de marketing digital que te ayudarán a disparar tus ventas
A continuación voy a darte cinco claves en las que de alguna manera u otra deberías estar trabajando ya, adaptando los procedimientos y herramientas a tus necesidades, en función de quien es tu público objetivo y de lo que haces, vendes u ofreces.
¡Vamos allá!
1. Marketing de Contenidos
El marketing de contenidos se basa en la creación y distribución de contenido valioso para atraer y fidelizar a tu target. Puedes crear blogs, ebooks, vídeos, infografías, podcasts, etc., que respondan a las necesidades e intereses de tus clientes potenciales.
En los cursos de community manager y posicionamiento web mis alumnos y alumnas me suelen preguntar qué es eso del contenido de valor. Porque los profesionales nos llenamos la boca con el término pero no lo explicamos nunca (creo que muchos no sabrían definirlo).
Es fácil, es ese texto, imagen, vídeo o audio que tiene utilidad para tu persona buyer (cliente potencial). Y esto implica varias cosas:
- Lo que para un tipo de cliente puede tener valor, para otro tipo de cliente no lo tiene.
- El mismo tipo de contenido para el mismo tipo de cliente puede ganar o perder valor según el momento y la necesidad.
Esto implica que un meme o un chiste puede ser contenido de valor en un momento dado para una persona determinada, porque le entretiene, versus un tutorial de cómo hacer algo que no necesita ni quiere consultar en ese preciso instante.
Así que para desarrollar tu contenido de valor debes pensar primero en el momentum en el que tu producto o servicio coincide con la necesidad de tu cliente. Una vez lo has detectado la pregunta que debes hacerte es qué contenido puede atraerle en ese preciso instante.
Te pongo un ejemplo:
Tu potencial cliente ha impreso algunas fotos familiares y quieres colgarlas en un marco en la pared, pero no sabe muy bien cómo. Puede usar un marco en la pared o puede ponerlas sobre el mueble de la sala. Tú eres una pequeña tienda de la misma ciudad que vende enmarcados, cuadros y sistemas para colgarlos. Tu cliente va a Internet a buscar ideas y soluciones. Tu web, a través de su sección noticias, ideas, blog o como quieras llamarlo, debería de responder a esa intención de búsqueda que, a su vez, corresponde a una necesidad. Si lo consigues posiblemente ese cliente te haga una compra online o una visita física a tu mostrador.
Beneficios del marketing de contenidos:
- Atraer tráfico orgánico a tu sitio web o blog -si haces un buen SEO-.
- Posicionar tu marca como experta en tu sector -si lo demuestras-.
- Generar leads y oportunidades de venta -si les atraes-.
- Fidelizar a tus clientes y aumentar la recurrencia -si gestionas la postventa-.
2. Email y SMS Marketing:
El email marketing es una herramienta poderosa para mantenerte en contacto con tus clientes y leads entre los que promover tus productos o servicios. Puedes enviar newsletters informativos, campañas promocionales, ofertas personalizadas, etc.
Es más efectivo para fidelizar o generar valor añadido (un extra a su compra) que para hacer puerta fría o generar nuevos clientes, aunque también es viable si antes has generado una buena base de datos propia y no has cometido el pecado de comprar una lista de emails randoms que no te van a generar sino ruido y además te va a calificar como un spammer.
Dicho esto, ya te ha quedado claro que lo primero es la lista de contactos. Si ya tienes una base de datos de clientes porque eres, por ejemplo, mayorista de carne para puntos de venta o restauración, lo ideal es que recopiles los emails de los jefes y responsables de compras para luego enviarles boletines útiles con contenido de valor tipo cómo conservar la carne más tiempo, cómo hacer un buen corte de filetes, cómo hacer un maridaje que no olvidarán tus clientes, etc.
Información de valor y útil para esos clientes tuyos. Información que le puede ayudar a mejorar sus resultados y que le interesa. Información a la que vas a añadir un mensaje tipo solo esta semana, 25% de descuento en aves.
Creo que la idea se entiende. Solo tienes que trasladarla a tu negocio. Ahora bien, por qué funciona tan poco, por qué los ratios de apertura y CTR del email marketing (a diferencia del SMS marketing, por cierto) es tan bajo, te preguntarás. Porque la inmensa mayoría de newsletters son pura basura. Folletos publicitarios que nadie ha pedido y que solo llenan el buzón de los destinatarios de colorines.
Algo que también te afecta a ti. Porque un cliente que ya aborrece los emails va a ser difícil que le preste atención al tuyo. Aunque tiene sus trucos. ¿Quieres saberlos? Contrátame, anda.
Beneficios del eMail y SMS Marketing:
- Alto retorno de la inversión (ROI) -si lo haces bien y eres oportuno-.
- Comunicación directa y personalizada con tus clientes -si personalizas-.
- Segmentación de tu audiencia para mayor efectividad -si has creado una buena base de datos-.
- Automatización de tus campañas de email marketing -si usas bien las herramientas-.
3. Social Media Marketing:
Las redes sociales son una excelente plataforma para conectar con tu público objetivo, generar engagement y aumentar la visibilidad de tu marca. Puedes crear contenido atractivo, interactuar con tus seguidores, realizar concursos y promociones, etc.
Aquí, ancha es Castilla. Los límites los pone tu imaginación. Y gracias a la imaginación algunas cuentas de PYMEs se han vuelto virales. La realidad, al margen de los éxitos puntuales y casuales, es que no sea así.
Tú no tienes ni el desparpajo ni las ganas ni la originalidad para grabarte hablando de papas y verduras con soltura y gracia. Porque no tienes ni soltura y gracia. Tú sabes hacer lo que sabes hacer, léase poner cafés, montar ventanas, hacer una renta o cualquier otra cosa. Y con buen saber hacer ganas dinero.
Solo necesitas clientes que quieran que les hagas lo que tú sabes hacer.
Las redes sociales son una gran herramienta. Es como tener un vendedor 24/7 para tu negocio. Pero también son una gran decepción. Y lo que falla aquí no es el martillo, es quien da los martillazos. Tú.
Lo primero es, qué tipo de negocio tienes. Es un negocio de los que llamo simpático, es decir, el cliente acude a ti por placer y satisfacción personal -restaurante, tienda de hobby, deporte y similares-; o es un negocio necesario, es decir, el cliente acude a ti por necesidad -abogado, asesoría, ferretería y similares-.
Lo segundo es, quién es tu potencial cliente, tu persona buyer. Cómo usa las redes, qué redes usa, qué contenidos suele leer o con qué tipo de contenidos interactúa más.
Y lo tercero es la conveniencia de ese contenido. El contenido puede servir para fidelizar a quien ya te compra o puede servir para que te descubra un nuevo cliente. Pero también puede servir para posicionarte con respecto a un stakeholder (esos otros actores que se vinculan a tu empresa como proveedores, administración u organizaciones de todo tipo).
¡Ah! Y a la pregunta, qué carajo es el engagement, en el medio digital y concretamente en redes sociales es, a nivel cuantitativo, cuántos likes, cuántos comentarios, cuántos compartidos, cuántos etiquetados o menciones; y a nivel cualitativo cómo son los comentarios y qué dicen al compartirte o etiquetarte.
Beneficios del Social Media Marketing:
Ampliar el alcance de tu marca.
Generar leads y oportunidades de venta.
Fortalecer la relación con tus clientes.
Humanizar tu marca y generar confianza.
Nota a pie de bloque, el social media optimization es hoy otro factor relevante. Las redes sociales se utilizan hoy con muchísima frecuencia como si fueran motores de búsqueda, por lo tanto, deberías trabajar el facilitar que te encuentren en Facebook, Instagram, TikTok, YouTube, Twitter (llámalo X) o LinkedIn.
4. Publicidad Online:
Una vez me preguntaron: Si hago publicidad en Google, ¿para qué te quiero a ti?
Una pregunta puñetera.
Fácil y compleja al mismo tiempo, que nace de no entender lo que es tráfico orgánico, el peso de la infoxificación y lo que aporta y cómo usar el tráfico pagado.
La publicidad online (también definida como Search Engine Marketing cuando nos restringimos a buscadores, si somos estrictos) te permite llegar a un público objetivo más amplio y segmentado, con anuncios personalizados en plataformas como Google Ads, Meta Ads (ya no lo etiquetaríamos como SEM aunque quien se dedica al SEM trasiega con cualquier plataforma) o cualquier otra que te convenga usar.
¿Qué diferencia el tráfico orgánico del tráfico pagado?
- Con el tráfico orgánico, ya se consiga por SEO (el que te viene por buscadores) o se consiga por social media (el que te viene de Facebook o Instagram u otras) depende de los algoritmos de las plataformas. Que éstas decidan mostrar lo que tú publicas a tus potenciales clientes en función de la conveniencia e interés de estos últimos en relación a lo que publicas. ¿Se entiende, no? Es muy fácil. Vuelve a leer pero despacio.
- Mientras que el tráfico pagado depende de tu habilidad para segmentar y el presupuesto que determines para la puja por el espacio en la pantalla de tu potencial cliente. Aquí le pagas a la plataforma para que le muestre lo que tú publicas a tu target.
Si has entendido la diferencia, la siguiente pregunta natural sería, cuándo debes usarlo. El tráfico pagado complementa tus estrategias de tráfico orgánico, desde un punto general captando atención en la segmentación que definas, desde un punto concreto centrando ese tráfico sobre una acción específica (call to action o CTA) que puede ser un producto en oferta.
Y a escribir cada vez es más relevante pero lo correcto sería decir, hace ya más de 10 años que es muy relevante, por una cuestión de saturación informativa. Recibimos de media unos 6.000 impactos diarios de contenido publicitario, más los impactos de contenido orgánico que nos llegan como resultado de nuestras intenciones de búsqueda. Destacar en esa maraña informativa es casi un imposible.
A no ser que seas capaz de (1º) definir cuál es el contenido de valor para tu cliente, tu/su momentum, y (2º) definir una segmentación por intereses muy afinada para híper segmentar tus campañas de publicidad online.
Es decir, la realidad es que no vas a destacar, así que tienes que ir a por aparecer en el momento oportuno.
Beneficios del Search Engine Marketing:
- Resultados rápidos y medibles.
- Segmentación precisa de tu público objetivo.
- Control total sobre tu presupuesto de publicidad.
- Ampliar el alcance de tus campañas de marketing.
5. Marketing de Influencers:
Ser creador de contenido, captar una visibilidad y monetizar esa visibilidad, es decir, influencer, es algo que se ha hecho de siempre. Antes se llamaba Lola Flores, hoy se llama AuroPlay, antes se hacía con la televisión y las revistas del corazón, hoy se hace con YouTube e Instagram.
Pero en esencia, es lo mismo.
Y es un trabajo desgastante, exigente y no siempre lo suficientemente rentable. Para la inmensa mayoría de influencers, los que te interesan de verdad, no deja de ser un curro como otro cualquiera que les permite vivir de hacer algo que les puede gustar, no siempre, ganando 1.000, 2.000 o 3.000 euros.
De la misma manera que vocalistas de orquestas de pueblo había miles pero Lola Flores (u homologables) solo habían unas pocas.
Así que lo primero que deberías hacer es romper tus falsas creencias sobre el mundo de los creadores de contenido. Que algunos, y algunas, tengan una mala praxis (o directamente intenten estafar o amedrentar no significa que toooda la profesión deba ser estigmatizada). A ver, si tu eres fontanero sabes que hay chapuzas. Que haya chapuzas en la fontanería no significa que tooodos los fontaneros sean chapuzas. ¿Se entiende ahora?
Dicho esto, sigamos.
El marketing de influencers consiste en colaborar con creadores de contenido online que tienen una audiencia relevante para tu marca. Puedes realizar patrocinios, product placement, menciones en sus publicaciones, etc.
La gracia es que hoy no hay unos pocos influencers con cientos de miles o millones de espectadores en su audiencia. Hay miles de influencers con miles o decenas de miles de espectadores que te pueden interesar porque, entre otras cosas, están mejor segmentados que los grandes creadores de contenido.
Un par de trailrunners de tu región pueden ser más interesantes para tu tienda de aventura y montañismo especializada que contratar al inalcanzable (para tu tienda) Kilian Jornet. Al grandísimo Kilian le ven cientos de miles de aficionados… en todo el mundo. Pero tu vendes en tu ciudad y alrededores. Es más rentable, rápido y eficiente negociar con Pedro, María y Berto, los cracks de tu barrio que son seguidores por 3.000 ó 5.000 aficionados a la montaña.
Eso también es marketing de influencers y en el ámbito de las PYMEs es el que resulta efectivo.
Aquí hay mucha más tela que cortar pero voy a dejarlo para un próximo artículo.
Así vuelves por aquí.
Beneficios del marekting de influencia:
- Aumentar la visibilidad de tu marca.
- Generar confianza y credibilidad entre tu público objetivo.
- Llegar a un público más amplio y segmentado.
- Humanizar tu marca y generar engagement.
Claves esenciales en tu estrategia digital
Las 5 estrategias de marketing digital que te hemos presentado son una excelente manera de disparar tus ventas y hacer crecer tu negocio. Sin embargo, es importante recordar que el éxito no se logra de la noche a la mañana. Se requiere una planificación estratégica, una ejecución consistente y una medición constante de los resultados.
Consejos adicionales:
Define tus objetivos de marketing digital antes de comenzar.
Investiga a tu público objetivo y sus necesidades.
Crea contenido de alta calidad y valor para tu audiencia.
Mide y analiza tus resultados para optimizar tus campañas.
Trabaja con un especialista en marketing digital si necesitas ayuda.
Con la implementación adecuada de estas estrategias, podrás aumentar tu visibilidad online, atraer más clientes potenciales y disparar tus ventas.
Recuerda: el marketing digital es una herramienta poderosa para las pymes, pero no es una solución mágica. Se requiere esfuerzo, dedicación y una estrategia bien definida para alcanzar el éxito.